En business to business, difficile d’entrer en contact avec un décisionnaire auquel vous n’avez pas accès directement ? Il choisit, et évalue les idées ou les propositions mais s’appuie sur le travail réalisé en amont avec ses équipes, sans que vous puissiez argumenter directement auprès de lui. Et ce filtre peut vous empêcher de présenter votre projet comme vous le voulez…
Et puis un jour par hasard, vous croisez ce décideur dans l’ascenseur, au restaurant, lors d’un cocktail… La rencontre est furtive. Pour bien saisir l’opportunité, vous ne disposez que de quelques secondes pour éveiller son intérêt. Que lui dire ? Comment ne pas rater cette opportunité et savoir rebondir ? A ce moment précis la technique de l’accroche de l’ascenseur peut vous permettre de faire mouche.
Elle se déroule en trois étapes : Accroche, présentation flash et demande de rendez-vous. Elle repose sur une bonne préparation et un entrainement, car tout se joue en 10 secondes. Comme un spot publicitaire, si vous voulez faire mouche, il faut aller droit au but.
Comment font les publicitaires ? Ils nous vantent les bienfaits que leurs produits vont nous apporter. Il faut faire comme eux. Parlez des bénéfices que votre idée, produit ou projet peut apporter au décideur (lui ou l’entreprise).
Mettez vous à sa place. Il ne connaît pas le détail de votre proposition, il ne sait pas qui vous êtes, et à ce moment précis il n’est pas concentré sur votre projet, il pense même sans doute à tout autre chose. Par ailleurs, il a l’habitude d’être importuné par de nombreux interlocuteurs et sait très bien les éconduire poliment, en renvoyant à ses services.
Votre première phrase est déterminante. C’est l’accroche. Elle consiste à présenter en quelques mots votre idée ou vos projets formulés en bénéfices pour le décideur. Parler en bénéfices est très important, avec ses mots habituels. Il doit vous comprendre tout de suite. Visualisez ou quantifiez vos arguments pour qu’ils soient le plus explicites possible. Montrez lui que vous connaissez son entreprise ou sa problématique.
Attention, ne faites pas de fausses promesses, elles seraient vite démasquées. Ne parlez des bénéfices que vous pouvez démontrer.
« Mon entreprise peut vous faire gagner 10.000 euros » ; « Je viens vous proposer d’augmenter de 15% la fidélité de vos clients » ; « Je représente un produit qui vous permettra d’élargir vos gammes vers… » ; « Je peux améliorer la performance de votre équipe de… ».
Votre accroche est immédiatement suivie d’une présentation Flash. Si vous avez éveillé l’intérêt de ce décideur, il doit savoir qui est en face de lui. Dites-en peu sur vous, vous avez peu de temps. Donnez votre nom, le nom de votre produit ou de votre entreprise, et dites-lui avec qui vous travaillez chez lui. Il peut ainsi comprendre de quel projet vous parlez.
Indiquer nominativement quels sont vos interlocuteurs habituels est très important. Un décideur ne contourne pas ses collaborateurs sans connaître un dossier.
« Je suis Jean Dupont, de l’entreprise Durand. Je travaille avec le service de François Dubois ».
Laissez ensuite un court instant de silence, afin de permettre à votre interlocuteur reprendre la parole. Dans ce moment, le silence est une forme de question. Gardez les yeux posés sur lui, avec sérénité. Il peut ainsi réagir à votre accroche et votre présentation.
Il ne répond pas, ou refuse d’aller plus loin. Vous aurez créé un contact furtif qui peut-être sera utile plus tard si vous le recroisez. N’insistez surtout pas, et respectez son choix de clore la discussion. Réfléchissez néanmoins à la qualité de votre accroche qui n’aura peut être pas été assez percutante.
S’il marque un doute sur votre accroche, proposez-lui de l’en convaincre par une démonstration étayée. « Vous en doutez, voulez-vous que je vous le démontre ? ». Sa réponse précisera sa position. Ne forcez surtout pas son choix.
Il vous demande d’en dire plus, proposez lui un rendez-vous en présence de votre interlocuteur habituel dans l’entreprise. De toutes les façons, il n’aura pas le temps d’en écouter beaucoup plus tout de suite, et il pourrait être gêné d’intervenir directement dans les dossiers de ses collaborateurs. Sur le champ, vous risquez de développer un argumentaire non adapté au moment.
Enfin prenez congé, avec une poignée de main franche, les yeux dans les yeux, en lui disant « à bientôt ».
Même si vous ne savez pas quand vous en aurez besoin, une accroche de l’ascenseur ne s’improvise pas, vous n’aurez pas le temps lorsque vous croiserez ce décideur. Entraînez-vous à vous présenter en quelques mots, formulez vos propositions en bénéfices clients. Soyez prêt, le décideur que vous voulez croiser prend peut –être l’ascenseur aujourd’hui. Vous disposerez de 10 secondes…
http://www.lexpansion.com/carriere/pour-seduire-un-decideur-pratiquez-l-accroche-de-l-ascenseur_199842.html?XTOR=EPR-178
No comments:
Post a Comment